不久前，“大批艺人已停播”的话题曾冲上微博热搜，引发大众热议。如今回看被称作是“明星直播带货元年”的2020年，中国演艺界曾有99.5%的明星都走入过直播间，这意味着至少曾有500位艺人在这一年开启了带货首秀。

从一开始的“抵触”，到后来的“狂热”，再到今天黯然离开，仅仅4年时间，我们已经感受到——明星直播带货正进入下半场。

大浪淘沙后，留下的人们该如何面对更剧烈波动的海浪？

今天我们邀请到的嘉宾，曾靠着偶像剧作品「一起来看流星雨」中的“上官瑞谦”一角儿一炮而红。但现在，他更希望大家能称呼他为——“带货主播”朱梓骁。

今天我们会和他聊聊，关于出道做演员，转行做带货主播，以及红过冷过又重新开始背后的故事。

——CBNData创始人 路老板

本期嘉宾：

电商主播 朱梓骁

「思路说」主理人：

路老板| CBNData创始人、「路老板·新商业工场」发起人

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过气演员再就业？

“我就是要断自己所有的

后路往前走，不成功不行”

路老板：

欢迎做客「思路说」，先简单介绍下自己。

朱梓骁：

我叫朱梓骁，今年38岁。

路老板：

你更希望别人称呼你为「演员朱梓骁」还是「带货主播朱梓骁」？

朱梓骁：

我都接受。不可否认原来我是演员，但现在我做的是主播的职业，至于说更喜欢哪个，我个人更希望大家接受现在的身份。

路老板：

你是科班出身的吗？

朱梓骁：

不是，我是学英文的。

路老板：

做演员这条路怎么开始的呢？

朱梓骁：

当时我问的第一句话是「这有片酬吗？」

路老板：

冲着钱去的？

朱梓骁：

当然，我是一个很务实的人。

我爸是做生意的，在我小时候他就告诉我，他有钱不代表我有钱，他只能教会我怎么赚钱，我得有照顾家、照顾自己的能力，包括梦想都需要靠自己赚钱实现。

路老板：

所以你从很小就意识到「要挣钱」这件事情？

朱梓骁：

对，毫不避讳。我拍戏就是为了赚钱去的，这事我不觉得丢脸，我很骄傲。你说我拍戏有多大的梦想，要拿奥斯卡，金鸡，百花，这些愿望我可能都没有。

路老板：

其实在2019年到2020年之间，你一直都有影视作品在播出。为什么突然转型去做带货主播呢？

朱梓骁：

本身有两点原因。

第一点，我在剧组的时候，大家都觉得我很健谈，而且我很喜欢推荐别人一些产品，所以有人开玩笑说你是不是“干传销”的，就是觉得我总能把一件东西形容得特别牛。

第二点，我吃饭特别香。比如说一起吃盒饭，剧组的人总是很好奇，明明都是一样的盒饭，但他们觉得这饭不好吃，可我就吃得非常香。

后来很偶然的一次机会，去了一个活动的直播间体验。回来之后，我跟经纪人说「这挺有意思，比拍戏快乐，没准我也可以尝试」。

那时候我刚拍完《琉璃》，在开播之前已经有6个月没有接到戏了。所以我跟经纪人说「你去问问谁要我做直播？」

路老板：

那个时候的经纪人现在还跟着你吗？

朱梓骁：

还跟着我，但他已经在我影视方面失业很久了。

路老板：

所以你在那个时候算是一个主动出击的选手？

朱梓骁：

对，那时候经纪人还问我：

「敢不敢不拍戏就干这个？」

「其实也没啥不可能。」

「你不怕人笑话你吗？」

「难道被人笑话得还少吗？」

然后我们就去主动认识了现在这家机构。

当时机构老板不太愿意见我的经纪人，他听名字「朱梓骁」，第一反应是「谁？不火啊！能带货吗？」

所以经纪人到现在想起来都觉得很生气，「等那么久，老远来，还不见我。」

路老板：

当年作出转型决定的时候，都有哪些评价的声音？

朱梓骁：

大多是否定的。

粉丝一开始觉得「low」，觉得我是「来捞钱」的。还有很多营销号写：「跌下神坛」，「不务正业」，「没戏拍了」，「走投无路」，「不红的演员开始带货了」……

我身边的朋友也是反对的，他们说为什么放着铁饭碗不干，要去干一个完全未知的领域，然后我家人其实担心我更多一点。

路老板：

你父亲呢？曾经帮你种下生意观和赚钱意识种子的那个人？

朱梓骁：

我父亲去世了，所以他不知道这事。

路老板：

其实我能理解为什么会有这些评价，因为你不是一个完全没有基础的人。你有自己的事业，在圈子里有自己的人脉，当你决定去一个完全陌生的行业，你怎么舍得把这些东西放下？

朱梓骁：

我知道你的意思是，你怎么敢赌这条路你一定能成功？

路老板：

是。

朱梓骁：

其实我自己都问过我自己。当年去抖音直播的时候，我自己单闯过一次，待了大概4个月，没有任何进展，因为我不太会拍。当时我在车上跟我经纪人打了很长时间电话：

我说「你想没想过我们不能成功？」

他说「我想过。」

我说「那你会怕吗？」

他说「那反问你呢？」

我说「我不给自己留后路，任何人给自己留了后路，他就有一个可以失败的理由，我不要，我就是要断自己所有的后路往前走，这事我不成功不行，必须行。」

路老板：

这种状态在你做演员的时候出现过吗？

朱梓骁：

从没有过。其实我的理解来看，「演员」不是一个主动的行业，找你演戏你就可以演，我不找你演你演不了，永远是被选择的状态，就是你没有自己的一个话语权。而「直播带货」这件事，几乎是把我前30年被压抑那些情绪发挥到了极致。

所以在接下来那半年里，我和经纪人就没有再往影视方面去用力钻研了，我们就在想直播带货这个事情。

路老板：

假设你再播一段时间，可能很多观众已经不知道你曾经是演员这件事情，你还会提到曾是演员或明星主播这件事吗？

朱梓骁：

我从来没跟粉丝说我是什么明星主播，我都说不出口你知道吗？

路老板：

所以你会接受大家把你仅仅当成一个在屏幕另外一侧的销售员，一个带货主播朱梓骁？

朱梓骁：

对的。你有没有关注到，我直播其实不太穿一些花里胡哨的衣服，几乎常年都是素的。因为我希望在这个画面里，我不是主角，商品才是，我只是个讲解者，我不应该抢了产品的光。

路老板：

其实在直播带货这个赛道当中，有很多不同类型的主播，像你这样特别有张力的，也有像现在小红书董洁这种很慢的，你会关注其他的明星主播吗？

朱梓骁：

会啊。

路老板：

是以什么样的心态去看待它？

朱梓骁：

学习借鉴加竞争对手的感觉。董洁直播间我看过的，我也很喜欢她的氛围。其实我们已经干了4年了，你说有没有尝试过风格变化，肯定有。我们曾经尝试过非常温和的，也尝试过非常场景化的，但最后发现，其实每个人被喜欢的方式是不一样的。大家对我的认知，就是活泼的，热情奔放的，用户反而不习惯我安静坐着直播。

路老板：

所以你会在意比如说谁比你播得多，卖得多，转化率高吗？

朱梓骁：

我要是说一点都不在意，那得多佛系。但我觉得就做自己吧。

4年，团队成员零流动

“朱梓骁不是一个人

朱梓骁是一群人”

路老板：

「演员」和「带货主播」，哪个赚得多点儿？

朱梓骁：

「带货主播」多点儿。

路老板：

这是一个让你可以坚持继续做下去一个很重要的因素吗？

朱梓骁：

当然，我这人很真实的，就是很爱钱。

路老板：

我看过一组数据，在2020年的时候，几乎中国90%以上的演艺明星都走进过直播间，还有人说「演员的尽头是直播」，当时决定做主播你觉得你有玩票的心态吗？

朱梓骁：

没有，我非常认真。我当时把北京的家都搬空了，就必须就赖在杭州了。

我原来属于在剧组是三点一线——片场-家-酒店，可能今天在横店，明天又到了北京，永远有一种漂泊感。但现在我就住在杭州，我家就在直播间附近。

路老板：

你觉得算是定居在这里了吗？

朱梓骁：

扎在这里了，我都在这交社保了。

路老板：

你这一天下来，整个工作流程大概是怎样的？

朱梓骁：

分阶段看。创业初期的时候和商家需要应酬的时候比较多，所以直播之外，我需要靠酒去换机制。现在我们团队已经4年了，很稳定了，所以我现在就正常上班开播，下班回家了。

路老板：

你会在乎名次吗？

朱梓骁：

我一开始会的

路老板：

你还曾经上过第一名。

朱梓骁：

前两年一直是第一。

路老板：

现在的团队是你刚开始的时候机构给你配的吗？

朱梓骁：

对，当时配了两个人，现在已经扩大到十几个人了。

路老板：

人员流动大吗？

朱梓骁：

到现在没有任何变动。

路老板：

当时这些人里有你的粉丝吗？

朱梓骁：

其实更多就是为了找一份工作来的——原来干工程的，干美发的，干广告的，所有人从五湖四海，各行各业来到这里为我一个人工作。我当时租了一个非常普通的小区的房子，我们每天一起开会，就打算抛开我所有的演艺光环，从头再来。

当时有个让我很感动的小故事。

现在抖音带货是有数据看板的，但原来没有。最早带货没人知道数据，有一个团队的小伙伴，拿笔把我直播的每一分钟给我记下来，多少钱，进多少人，每一分钟卖多少货，他就拿笔写。后来大概过了小一年，他突然说给我送份礼物，我一看，一张表格全是他记下的数据，密密麻麻全对我的分析。我当时觉得我在他身边是透明的。

所以回到「是不是玩票」这个问题，我想说的是，我们去记数据，去学会看后台，只是玩票的话是不会有这个心态的。

路老板：

你觉得你的团队最强的特质是什么？

朱梓骁：

随机应变。我们团队可以随时开播。因为我们太熟了，所以我只要一个眼神，他们就知道我要做什么。真的，我一直说「朱梓骁不是一个人，朱梓骁是一群人」。

直播是条不归路？

“电商行业一两年，相当于传统行业50年的事”

路老板：

回顾做直播带货的这4年多，你会给自己打多少分？

朱梓骁：

85分。

路老板：

你觉得还有15分的成长空间是什么？

朱梓骁：

情绪不稳定，有时候处理问题的方式像小孩。

路老板：

你有过「今天真的不想上妆直播，不想去吃那些东西」这样的想法吗？

朱梓骁：

有，如果我说没有那太假了。

路老板：

多不多？

朱梓骁：

在大促期间非常多，因为双11太累了，从早上10点播到后半夜，从早到晚吃同一样东西。

路老板：

会对你的生活有影响吗？

朱梓骁：

当然有。3月份女王节，4月份播吃的，5月份大促；6月份618，7月份会稍微休整一下，但马上迎来813是我生日大促，9、10月份准备双11，双11后双12，再到年货节，又到情人节，又到女王节，永远是死循环。

路老板：

其实这个行业中有一个潜在的共识，就是「直播是一条不归路」，你认同这个观点吗？

朱梓骁：

我认同。

路老板：

那你有一天会停下来吗？

朱梓骁：

我停不下来。

路老板：

为什么？

朱梓骁：

是这样的，我们先抛开卖货啊钱啊这些事儿。其实我有一个爽点，你还记得有一个叫做「法兰琳卡」的品牌吗？

路老板：

这个牌子不是早年间湖南卫视的赞助商吗？

朱梓骁：

是，这是可以突然“敲醒你死去的回忆的”一个品牌。

在我刚开始直播不久的时候，曾经接到过「法兰琳卡」希望我帮忙推一下货的需求，我接下了，后来抖音官方找到我说，法兰琳卡是你带的吗？我说对，因为没有人带它。抖音说「它超过了欧莱雅那个月的业绩！」

抖音来的人说「你知道吗？你在做的事情，是帮助一些即将消失的国货品牌重新站起来。」你懂吗，这种感觉是我非常引以为傲的。

路老板：

我感受得到。因为你的直播间确实一直都在为国货摇旗呐喊，但是我也有一些疑问——当你的直播间能量越来越强，你的带货力也越来越强的时候，选择其实会变多，有没有想过有一天做自己的品牌？

朱梓骁：

我已经被定义了，只是个销售。而且首先演员带货这件事能被大家认可已经很难得了，所以我觉得就不要再强加给用户说要接受我的品牌，不用了。

逆天改命的事，我不做，但是我一定会帮助很多品牌就往前走。

路老板：

所以你还会坚定地支持国货？

朱梓骁：

对。

路老板：

其实大家都在这个行业里，相同的岗位机制运营的逻辑大差不差，那么朱梓骁直播间跟其他直播间的差别是什么？

朱梓骁：

最大的不一样就是我们很真诚，更偏向于希望大家能买到喜欢的东西，而不是强制冲动消费。

路老板：

但是直播的最终目的是卖商品，「真诚」和「卖货」你觉得是背离的吗？

朱梓骁：

我反问你一个问题，如果有一天你去线下柜台买东西，柜台销售很真诚地跟你说“哥你今天穿这身非常帅，状态也非常好，这东西可买可不买”，你会觉得很舒服对吗？所以反谈这个问题，你觉得背离吗？其实我们也是销售，只是是线上的销售，一对多而已。

路老板：

你们团队会自己定单场的成交额目标吗？

朱梓骁：

会，但是经常完不成。不过无所谓，我们不是一个把自己会逼死的团队。

路老板：

你会觉得直播带货的哪些环节是应该改进的吗？

朱梓骁：

我们有时候会抱怨，比如价格确实很划算，确实也投流了，但为什么不来人。还有比如我们讲一个产品，很多词汇是没有办法用正规普通话描述的，经常因为表述的问题扣分。

路老板：

我想代表很多商家问问，有没有想过赚到钱了后，把佣金降下来，让更多的商家多赚一点？

朱梓骁：

我们经常降佣金，但这个跟商家没关系，我们降佣金是为粉丝着想。

我们经常给粉丝发券，真的是补钱，动不动就补钱。

路老板：

其实直播这个行业可以说是鱼龙混杂，没有标准，那么你对于直播带货这件事情的信念感有多强呢？

朱梓骁：

我觉得直播会越来越规整和正规化，这是未来的趋势。

我没有在卖三无产品，我有售后，又给大家提供情绪价值，所以我觉得这个行业可能会「越来越干净」，至于说最后会发展成什么方向，我觉得当平台、商家和主播三方都能够调整到一个比较合理的分成比例的时候，才会长久，最后达到一个「平衡点」。

路老板：

你觉得会用多长时间达到你所说的「平衡点」？

朱梓骁：

很久，至少一两年。

路老板：

一两年算久吗？

朱梓骁：

一两年在电商是什么概念，可能传统行业50年的事。

路老板：

你会考虑退休吗？

朱梓骁：

我会的，但是我不是个会躺平的人。即便我变成老头，也是个闲不住的老头。

路老板：

有一天变成老头的时候，你会干什么，会再回到演艺圈去演戏吗？

朱梓骁：

不会，我宁愿去创业，可能老了也爱钱吧。我会开个饭馆，更享受现在的生活。

路老板：

你想过播到多少岁吗？

朱梓骁：

反正我知道我们公司有一个老师快80岁了，但人家羽绒服直播卖得还挺好的呢，我为什么不行呢？

「思路说」是第一财经商业数据中心（CBNData）旗下「路老板·新商业工场」策划的一档对话节目，致力于对话100位新商业发展“局中人”。由CBNData创始人路老板亲自担任主理人，在这里，你将听到我们畅聊商业逻辑，预测市场变化，还有真实有趣的创业故事与你分享。如果你有更多想了解的行业和相关议题，欢迎在评论区和我们留言互动，也欢迎通过下方联系方式来找我们～

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